QUELLES SONT LES NOUVELLES TECHNIQUES DE PROSPECTION?

À l’heure où le nombre de nouvelles entreprises ne cesse d’augmenter en France (+ 3,1 % selon l’INSEE en janvier 2022), les techniques de vente se doivent de se renouveler et d’affiner leur stratégie de ciblage afin de se démarquer de la concurrence grandissante dans de nombreux domaines. 

Le constat est simple : la pandémie mondiale a redistribué les cartes du milieu du travail en normalisant le télétravail a minima en temps partiel ainsi qu’en rendant impossible la pratique de certains secteurs d’activité (la restauration, la culture, etc.). Ce phénomène a également fait émerger une multitude d’idées qui se sont transformées en création de sociétés à la vitesse de la lumière.

Les solutions de services de prospection ont parallèlement émergées et ont dû s’adapter au marché en accroissant leur inventivité et leur pertinence d’approche via des stratégies de web marketing toujours plus analytiques. 

MARKETING TRADITIONNEL, WEB – MARKETING, MARKETING DIGITAL : Quelles différences ?

Dans ce jeu des 7 familles, trois axes s’extraient spécifiquement. FOCUS sur les principales tendances, leurs points communs et leurs divergences.

 

• Le marketing traditionnel : apparu dans les années 50 aux États-Unis, le marketing première génération est doté de l’objectif final de vendre un produit et/ou un service à travers des actions de valorisation d’image et de promotion d’une entreprise auprès des consommateurs les plus à même d’avoir besoin du dit produit/ service proposé. 

 

• Le web-marketing (ou cybermarketing ou marketing) reprend tous les codes des outils du marketing traditionnel à travers le canal principal qu’est Internet. Concrètement, cela permet via une multiplicité de plateformes (blogs, newsletters, etc.) d’analyser les comportements des consommateurs plus précisément et donc dans la finalité de se placer à des endroits stratégiques pour toucher leurs champs de vision. Moins onéreux, résolument plus moderne, plus impactant… Il s’agit ici de propulser la connaissance d’un concept, d’une idée, d’une image de marque à travers le prisme de la toile qui permet de toucher de nouvelles sphères telles que les réseaux sociaux. 

 

• Le marketing digital ou numérique : Le nouveau-né (jusqu’au prochain) de la grande famille du marketing. Le principe est simple, il s’agit de toujours plus analyser de data afin de non plus répondre à un besoin, mais de l’anticiper. Aujourd’hui les outils d’analyses de données sont nombreux et performants (vous avez peut-être remarqué que les publicités sponsorisées qui apparaissent sur vos différents fils d’actualité abordent des sujets ou des préoccupations que vous avez).

Le marketing digital englobe des techniques novatrices telles que le SEO que l’on traduit en français par le référencement naturel. Cela consiste à optimiser des mots clés pour les moteurs de recherche, maximiser leur visibilité. On y oppose le SEA qui est la version payante de ce processus. La principale différence réside dans la temporalité d’action. 

Dans quel cas utiliser le SEO ?

Lorsque l’objectif est d’accroitre la notoriété (plus ou moins spontanée) d’une entreprise, de travailler son image de marque et la confiance qu’elle peut générer sur du long terme.  

Dans quel cas privilégier le SEA ?

Lors d’un lancement de produit et/ou service, typiquement. Le but, ici, est de concentrer l’impact sur un temps plus court. Les solutions proposent généralement de mettre en exergue le projet sur un temps défini. 

 

LA PERTINENCE DE LA PROSPECTION LinkedIn / EMAILING

Le nerf de la guerre demeure la technique naturelle de la prospection remise au goût du jour par des outils facilitateurs d’utilisation du réseau social des professionnels : LinkedIn et d’autres formules d’emailing. 

Cependant, il s’agit de respecter certaines règles afin d’obtenir les résultats escomptés. La première étape consistant à qualifier ses leads, son fichier de prospects. En France, en 2022, on sait que sur 23 millions d’inscrits, la moitié sont actifs sur le réseau social professionnel au moins une fois par mois, ce qui cristallise un boulevard de contacts à transformer en clients. 

Le double enjeu par la suite réside sur le fait d’automatiser les relances et surtout de personnaliser les messages. Rares sont les consommateurs déjà noyés par les mails publicitaires qui apprécient d’être confondus parmi une foule d’autres potentiels acheteurs. 

Enfin, il s’agira d’exploiter les données en les reliant directement aux CRM qui permettront d’exploiter intelligemment les prospects atteints et de programmer automatiquement de nouvelles campagnes informatives comme on peut le retrouver sur le site de Waalaxy

 

ET LE STORYTELLING, CA CONSISTE EN QUOI ?

Le storytelling, que l’on traduira littéralement de l’anglais par l’art de raconter des histoires, réside sur la création d’un univers séduisant qui permettra au consommateur et plus spécifiquement au cœur de cible de s’identifier. Contrairement à ce que l’on imagine (ou ce que l’on peut en lire), il n’est aucunement question de propos mensonger. A contrario, l’objectif est d’humaniser un concept ou parfois de le vulgariser pour le rendre plus accessible et ainsi plus impactant. Il peut intervenir en genèse d’un plan de communication ou en renfort d’une campagne de web-marketing.  

 

Les process de prospection s’adaptent aux mutations contemporaines et permettent aujourd’hui à tout entrepreneur de toucher son public cible sans expertise dans ce domaine, simplement en faisant usage d’outils spécifiques, intuitifs et simples d’utilisation.